{"id":1532,"date":"2016-04-20T12:31:50","date_gmt":"2016-04-20T12:31:50","guid":{"rendered":"http:\/\/www.valicon.net\/sl\/?p=1532"},"modified":"2016-11-21T09:54:29","modified_gmt":"2016-11-21T09:54:29","slug":"izzivi-prodajnega-managementa-v-sloveniji-2015-2016","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/2016\/04\/izzivi-prodajnega-managementa-v-sloveniji-2015-2016\/","title":{"rendered":"Izzivi prodajnega managementa v Sloveniji, 2015\u20132016"},"content":{"rendered":"

Tudi letos smo na prodajni konferenci Sales Summit, ki je potekala v Ljubljani, predstavili izsledke raziskave o izzivih prodajnega managementa v Sloveniji. V raziskavi, v kateri so predstavljeni rezultati za leti 2016 in 2015 ugotavljamo, da je glavni cilj prodaje \u0161e vedno osvajanje novih kupcev, optimizacija pridobivanja potencialnih strank (leadov) pa v primerjavi z lanskim letom bele\u017ei najve\u010djo rast. Razvoj je \u0161e vedno na prvem mestu, vendar novi kanali in generiranje leadov pridobivajo na pomenu, ob tem pa je pripravljenost \u0161e vedno nizka, kampanje za pridobivanje leadov pa neu\u010dinkovite. Raziskavo smo izvedli v sodelovanju s partnerjema Bisnode in Human & Sales Consulting.<\/strong><\/p>\n

Podatki o raziskavi: ra\u010dunalni\u0161ko podprto spletno anketiranje, ciljna javnost: slovenska podjetja,\u00a0odgovorni za prodajo v podjetju. Anketiranje je potekalo januarja 2016. Podatki za leto 2015 so iz\u00a0raziskave, izvedene od decembra 2014 do januarja 2015. Velikost vzorca: 2015 \u2013 170 sodelujo\u010dih,\u00a02016 \u2013 107 sodelujo\u010dih.
\n<\/em><\/p>\n

Najprej osvajanje novih kupcev, potem rast vrednosti obstoje\u010dih<\/h4>\n

Klju\u010dni cilj v prodaji ostaja osvajanje novih kupcev in ima \u0161e vedno prednost pred zadr\u017eanjem stranke,\u00a0optimizacija pridobivanja leadov pa bele\u017ei najve\u010djo rast. Ob tem pa skoraj tri \u010detrtine sodelujo\u010dih\u00a0vodij prodaje kot najbolj\u00a0u\u010dinkovit kanal za pridobivanje novih strank navaja priporo\u010dila obstoje\u010dih strank, uporabnikov, zaposlenih in partnerjev.<\/p>\n

 <\/p>\n

\"graf_smc\"<\/a>

Klju\u010dni cilj v prodaji je \u0161e vedno osvajanje novih kupcev, optimizacija pridobivanja leadov bele\u017ei najve\u010djo rast.<\/p><\/div>\n

 <\/p>\n

Med kanali za pridobivanje novih kupcev so u\u010dinkovita le priporo\u010dila<\/strong><\/p>\n

Posamezne ostale kanale za pridobivanje novih kupcev kot najbolj u\u010dinkovite navaja manj kot desetina sodelujo\u010dih, med kanali, ki jih uporabljajo, pa jih najve\u010d, tj. polovica, navaja vsebine na spletni strani. Spletne kampanje za pridobivanje leadov so \u0161ele na predzadnjem mestu, uporablja jih vsak sedmi sodelujo\u010di, le 4\u00a0% pa jih navajajo kot najbolj u\u010dinkovite.<\/p>\n

Pritisk na cene je zasen\u010dil ostale izzive v prodaji<\/h4>\n

Glavni izziv slovenskega prodajnega managementa je pritisk na cene in ima veliko prednost pred naslednjim, tj. razlikovanje od konkurence. S pritiskom na cene se soo\u010da 71\u00a0% sodelujo\u010dih, z razlikovanjem od konkurence pa le \u0161e dobra tretjina.<\/p>\n

Razvoj izdelkov ostaja klju\u010d do uspeha, razvoj spletne in mobilne prodaje se prebija v ospredje<\/h4>\n

Klju\u010dno podro\u010dje za uspeh prodaje po mnenju sodelujo\u010dih vodij prodaje ostaja razvoj novih izdelkov, vendar se je prednost le-tega zmanj\u0161ala. Najve\u010dji dvig pomembnosti bele\u017eimo pri razvoju spletne in mobilne prodaje, ki jo med klju\u010dna podro\u010dja uspeha uvr\u0161\u010da skoraj \u010detrtina sodelujo\u010dih (lani manj kot desetina).
\nRazvoj novih izdelkov oziroma storitev je tudi podro\u010dje, na katerem so prodajne ekipe sodelujo\u010dih najbolj pripravljene, medtem ko so za razvoj spletne in mobilne prodaje nepripravljeni.<\/p>\n

Prodajne ekipe znajo poslu\u0161ati in razumejo svoje stranke<\/h4>\n

Poslu\u0161anje in razumevanje strank je klju\u010dna kompetenca, ki jo sodelujo\u010di pri\u010dakujejo od svojih prodajnikov, vendar jim izobra\u017eevanj in treningov ne omogo\u010dajo v enaki meri. Ob tem ocenjujejo, da so na tem podro\u010dju dobro pripravljeni. Dobra polovica namre\u010d navaja to klju\u010dno kompetenco, le tretjina pa zaposlenim omogo\u010da tovrstna izobra\u017eevanja. Poznavanje lastnih produktov in re\u0161itev ter prezentiranje le-teh nimata ve\u010d izrazitega pomena, najve\u010d izobra\u017eevanj pa je \u0161e vedno na tem podro\u010dju.<\/p>\n

Prilagodljivost je klju\u010dna konkuren\u010dna prednost<\/h4>\n

Prilagodljivost, odnos in inovativnost so najbolj izpostavljene konkuren\u010dne prednosti, \u010de vodje prodaje vpra\u0161amo le po eni prednosti. Med celim naborom prednosti pa najve\u010d sodelujo\u010dih navaja prilagodljivost izdelka oziroma storitve, bolj\u0161i odnos do stranke in strokovnost izvedbe oziroma zaposlenih.<\/p>\n

 <\/p>\n

\"graf_smc2\"<\/a>

Prilagodljivost izdelkov oziroma storitev, bolj\u0161i odnos do strank in strokovnost izvedbe oz. zaposlenih so klju\u010dne konkuren\u010dne prednosti<\/p><\/div>\n

 <\/p>\n

Leade negujejo predvsem prodajalci<\/h4>\n

Klici in obiski prodajalcev so najpogostej\u0161i na\u010din negovanja leadov, navaja ga 71\u00a0% sodelujo\u010dih. Sledijo posebne ugodnosti, vendar le v tretjini primerov, ostali na\u010dini so manj pogosti. 7\u00a0% sodelujo\u010dih navaja, da leadov sploh ne kontaktirajo.<\/p>\n

Poudarki:<\/h4>\n