{"id":1450,"date":"2015-02-13T13:20:16","date_gmt":"2015-02-13T13:20:16","guid":{"rendered":"http:\/\/www.valicon.net\/sl\/?p=1450"},"modified":"2017-01-04T16:02:38","modified_gmt":"2017-01-04T16:02:38","slug":"izzivi-prodajnega-managementa-v-sloveniji-zelijo-si-osvojiti-nove-kupce-vendar-na-tradicionalen-nacin","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/2015\/02\/izzivi-prodajnega-managementa-v-sloveniji-zelijo-si-osvojiti-nove-kupce-vendar-na-tradicionalen-nacin\/","title":{"rendered":"Izzivi prodajnega managementa v Sloveniji: \u017delijo si osvojiti nove kupce, vendar na tradicionalen na\u010din"},"content":{"rendered":"

Osvajanje novih kupcev je najpomembnej\u0161i cilj prodaje, \u0161e posebej za majhna\u00a0podjetja, medtem ko ve\u010dja podjetja takoj za tem izpostavljajo pove\u010danje obsega\u00a0sodelovanja z obstoje\u010dimi kupci, ugotavljamo v raziskavi Izzivi prodajnega\u00a0managementa v Sloveniji.<\/strong><\/p>\n

Med cilji sta tako osvajanje novih kupcev kot ohranjanje obstoje\u010dih<\/strong><\/p>\n

Pove\u010danje zvestobe in zadovoljstva kupcev sta na drugem oziroma tretjem mestu, ostali cilji\u00a0pa so ne glede na velikost podjetja bistveno manj izpostavljeni. Najve\u010dji razkorak med\u00a0manj\u0161imi in ve\u010djimi podjetji je v izbolj\u0161anju RVC-ja in uspe\u0161nega zaklju\u010devanja poslov, ki ju\u00a0bistveno bolj izpostavljajo ve\u010dja podjetja.<\/p>\n

Klju\u010dna ovira: kako se lo\u010diti od konkurence. Recept za uspeh: razvoj novih izdelkov.<\/strong><\/p>\n

Slovenski prodajni management najve\u010dje ovire vidi v razlikovanju od konkurence, ve\u010dja\u00a0podjetja pa hkrati izpostavljajo \u0161e premajhno razumevanje in podporo prodaji. Doseganje\u00a0prodajnih uspehov vidijo predvsem v razvoju novih izdelkov, obvladovanju prodajnih\u00a0kanalov (ne pa tudi sodobnih prodajnih poti) in vodenju ekipe. Bistveno manj zaslug za\u00a0uspeh pripisujejo razvoju novih poslovnih modelov, uspe\u0161ni uporabi CRM-ja in prodajne\u00a0analitike in uspe\u0161nemu pridobivanju novih potencialnih strank (leadov), najmanj pa razvoju spletne in mobilne\u00a0prodaje.<\/p>\n

Na podro\u010djih, ki jih zaznavajo kot manj pomembna za uspeh, so majhna podjetja\u00a0manj pripravljena. Ve\u010dja podjetja svojo pripravljenost ocenjujejo bolje.<\/strong><\/p>\n

Majhna podjetja so na zadnjih dveh podro\u010djih in na razvoj novih poslovnih modelov tudi\u00a0najmanj pripravljena, medtem ko prodajni management meni, da uporabo CRM-ja in\u00a0prodajne analitike v podjetju obvladajo. V ve\u010djih podjetjih je stanje druga\u010dno \u2013 ocenjujejo,\u00a0da so slabo pripravljeni \u00bble\u00ab na razvoj novih poslovnih modelov in uspe\u0161no uporabo CRM-ja.<\/p>\n

Razkorak med pri\u010dakovanimi kompetencami in izobra\u017eevanji: izobra\u017eevanja\u00a0usmerjena interno, pri\u010dakovane pa so kompetence, usmerjene na trg<\/strong><\/p>\n

Na podro\u010dju izobra\u017eevanj in pri\u010dakovanih kompetenc prodajnikov je na klju\u010dnih podro\u010djih\u00a0velik razkorak. Najve\u010dji razkorak med pri\u010dakovanji in izobra\u017eevanji je pri klju\u010dnih\u00a0kompetencah odkrivanja novih strank in iskanja leadov, medtem pa izobra\u017eevanja\u00a0presegajo potrebe po poznavanju lastnih produktov in po komunikacijskih ve\u0161\u010dinah. Pri\u00a0manj\u0161ih podjetjih so pri\u010dakovanja ve\u010dja tudi na podro\u010dju poslu\u0161anja in razumevanja strank.\u00a0Izobra\u017eevanja so v obeh skupinah podjetij v najve\u010dji meri usmerjena k poznavanju lastnih\u00a0produktov in obvladovanju komunikacijskih ve\u0161\u010din.<\/p>\n

Direktor prodaje prihodnosti: komunikator, vodja, poznavalec<\/strong><\/p>\n

Sodelujo\u010di v raziskavi so opisali tudi klju\u010dne lastnosti, ki jih pripisujejo direktorju\u00a0prodaje prihodnosti. Ve\u010dja podjetja si predstavljajo predvsem vodjo, manj\u0161a pa tudi\u00a0dostopno, komunikativno osebo. Opisane kompetence prodajnika prihodnosti so usmerjene\u00a0predvsem interno, k ekipi in podjetju, ne zasledimo pa usmerjenosti k stranki in\u00a0razumevanja potreb kupcev \u2013 najbli\u017eje temu je poznavanje trga, vendar \u0161ele na petem\u00a0mestu.<\/p>\n

Sodelovanje prodaje z drugimi oddelki<\/strong><\/p>\n

Manj kot polovica sodelujo\u010dih navaja, da prodaja uspe\u0161no sodeluje s posameznimi oddelki, le\u00a0dobra tretjina pa ocenjuje kot uspe\u0161no sodelovanje z razvojem. Marketing nudi podporo\u00a0prodaji predvsem na podro\u010dju tr\u017enega komuniciranja.<\/p>\n

Podatki o raziskavi<\/strong><\/p>\n

Izvajalec: VALICON v sodelovanju z BISNODE in HUMAN & SALES CONSULTING
\nObdobje anketiranja: november 2014\u2013januar 2015
\nVelikost vzorca: n = 182
\nPopulacija: slovenska podjetja
\nCiljna oseba: odgovorna za prodajo v podjetju
\nMetoda: CAWI \u2013 spletno anketiranje<\/p>\n

Ve\u010d informacij o raziskavi:<\/strong>
\nPetra Oseli
\npetra.oseli@valicon.net<\/a><\/p>\n

Ve\u010d informacij:<\/strong>
\nValicon
\nKopitarjeva 2, Ljubljana
\nT. 01\/ 420 49 00, 01\/ 420 49 53 (Andra\u017e Zorko, partner)
\nF. 01\/ 420 49 60
\nE. pr@valicon.net<\/a>
\nW. www.valicon.net<\/a><\/p>\n

Sporo\u010dilo za javnost<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Osvajanje novih kupcev je najpomembnej\u0161i cilj prodaje, \u0161e posebej za majhna\u00a0podjetja, medtem ko ve\u010dja podjetja takoj za tem izpostavljajo pove\u010danje obsega\u00a0sodelovanja z obstoje\u010dimi kupci, ugotavljamo v raziskavi Izzivi prodajnega\u00a0managementa v Sloveniji. Med cilji sta tako osvajanje novih kupcev kot ohranjanje obstoje\u010dih Pove\u010danje zvestobe in zadovoljstva kupcev sta na drugem oziroma tretjem mestu, ostali cilji\u00a0pa so […]<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":1639,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[12,2],"tags":[95],"acf":[],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1450\/"}],"collection":[{"href":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/"}],"about":[{"href":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post\/"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9\/"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/comments\/?post=1450"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1450\/revisions\/"}],"predecessor-version":[{"id":4053,"href":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1450\/revisions\/4053\/"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1639\/"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/?parent=1450"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/categories\/?post=1450"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/oldwww.valicon.net\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/tags\/?post=1450"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}